Cómo generar confianza es el verdadero secreto para motivar a los equipos de ventas

Abra cualquier guía sobre liderazgo en ventas y la encontrará repleta de metáforas. ¿Pero por qué? No es porque contar historias sea una excelente manera de vender (aunque eso es cierto). Es porque las ventas pueden ser un poco complicadas. Es por eso que la motivación de ventas es tan importante.

La mayoría de los gerentes de ventas están tratando de encontrar el equilibrio adecuado entre herramientas y habilitación de ventas, capacitación e incentivos para que sus equipos mantengan sus métricas.

Después de todo, hay dos caminos que la mayoría de los líderes de ventas toman para asegurarse de que sus equipos de ventas rindan: invertir en capacitación en ventas o invertir en mantenerlos motivados, al menos a corto plazo. Hacer llamadas y preparar mazos sigue siendo el ladrillo y el mortero del negocio del vendedor, pero la actitud que aportan determina lo que están construyendo. La actitud correcta también puede proteger contra la plaga del agotamiento que persigue a tantos representantes de ventas, especialmente desde la pandemia.

“Tu actitud, no tu aptitud, determinará tu altitud”. – Zig Ziglar

Con el agotamiento cada vez más común, una recesión en el horizonte y la pandemia que aún afecta la forma en que trabajamos, es probable que su organización de ventas necesite más motivación que nunca.

En este artículo, desglosaremos lo que impulsa a su equipo, cómo generar confianza como gerente de ventas y cómo puede empoderarlos para que den lo mejor de sí mismos. Ningún concurso de ventas o gamificación (o incluso arreglar ese CRM) por sí solo puede generar un equipo de ventas motivado.

Cuando comience a combinar las actividades de ventas correctas con el trabajo en equipo, una buena gestión y un estilo de liderazgo de ventas de coaching, su talento de ventas se dará cuenta. Sumerjámonos.

¿Qué es la motivación del equipo de ventas?

En el mundo laboral, la motivación del equipo de ventas es poner un esfuerzo consciente en lo que mantiene a su equipo comprometido, enfocado y confiado en su capacidad para conectarse con su cliente. Son los embajadores de su marca en la primera línea de la empresa, y su moral está conectada con la moral de la empresa.

Todos están motivados por cosas diferentes, por lo que es extremadamente importante comprender a su equipo en el centro. Motivar a las personas significa comprender a la persona en su totalidad y conocer los porqués y las motivaciones que hay detrás de cada uno.

¿Qué motiva a los equipos de ventas?

Las personas son únicas y lo que les importa, así como lo que las motiva, también es único. Sin embargo, es justo decir que cuando se trata de su trabajo, todas las personas quieren ser reconocidas por sus esfuerzos (y un poco de dinero extra tampoco hace daño). Aquí hay cuatro motivadores clave que impulsan a su equipo de ventas:

• Dinero: Muchos profesionales se dedican a las ventas porque quieren tener control sobre sus ingresos. En los roles basados ​​en comisiones, a menudo no hay límite en cuanto a cuánto puede ganar. Debido al alto potencial de ganancias, las ventas atraen a personas motivadas por el dinero.
• Movilidad profesional: los profesionales de ventas exitosos son reconocidos y promovidos en función de sus esfuerzos personales. Una nueva estrella en ascenso puede distinguirse rápidamente del resto con un desempeño estelar o un enfoque novedoso.
• Reconocimiento: Hay algo emocionante en ver tu nombre en la parte superior de la tabla de clasificación. En ventas, es aún mejor, ya que cada victoria viene con un premio en efectivo. Los vendedores que lideran el grupo a menudo se ven impulsados ​​por el reconocimiento y su deseo de esforzarse para lograr lo mejor de sí mismos.
• Propósito: Las ventas no siempre tienen que ver con el dinero. Si bien las habilidades de venta a menudo son transferibles entre industrias, la mayoría de los vendedores no pueden entusiasmarse con la venta de un producto en el que no creen. Sin embargo, si su equipo de ventas cree en la misión de la empresa y se siente conectado con ella, compartirá esa pasión con sus clientes.

7 formas de motivar a tu equipo de ventas

Entonces, ¿cómo aprovechar estos motivadores y hacer que su equipo de ventas se ponga en marcha? Diseñe incentivos y tome decisiones de liderazgo en torno a las cuatro áreas que sabe que son más importantes para ellos. Aquí hay 7 ideas que puede usar para motivar a su equipo de ventas.

1. Genera confianza

Generar confianza es uno de los métodos más importantes para motivar a su equipo de ventas. Si puede hacer esto bien, será una base sólida para todas las demás formas en que puede motivar al equipo.

Pero, ¿por qué es tan importante la confianza? Si los empleados confían en el liderazgo, aumentará su productividad, unidad de equipo y satisfacción profesional. Si hay falta de confianza, eso conducirá a un menor compromiso, una mayor rotación de empleados y una disminución general en el rendimiento.

Todos sabemos que cuando tenemos un líder inspirador en el que creemos, es más probable que nos dediquemos a nuestro trabajo; es por eso que generar confianza puede tener un impacto tan positivo en la motivación del equipo de ventas. Aquí hay algunas maneras de comenzar a generar más confianza con su equipo de ventas, para que pueda motivarlos de manera más efectiva:

• Sea íntegro: haga lo que dice que hará, cuando diga que lo hará
• Pase tiempo con su equipo: dedique más que una reunión de ventas ocasional a conocer a los miembros de su equipo y lo que les importa.
• Sea positivo: en lugar de volverse cínico o pasivo agresivo, mantenga su lenguaje y su mentalidad positivos.
• Esté abierto a recibir comentarios: brinde a sus empleados la oportunidad de decirle cómo puede hacerlo mejor y luego actúe de acuerdo con sus críticas constructivas cuando sea necesario.
• Escuche y colabore: en lugar de hacer la estrategia de ventas usted mismo, pida a sus empleados su opinión y luego implemente sus mejores ideas en el plan.
• Tome medidas: cuando sus empleados necesiten algo, haga todo lo posible para que suceda (simplemente no haga falsas promesas cuando las cosas están fuera de su control)

2. Métete en las trincheras

Esto va de la mano con la generación de confianza. Muestre a su equipo que comprende el trabajo que realizan a diario. Involúcrese, y cuando lo vean trabajando duro junto a ellos, estarán más motivados y lograrán mejores resultados de ventas. Envíales una pista. Llamada fría con ellos. Elaborar una estrategia para un trato juntos. Sea un líder práctico.

Pasar tiempo con su equipo también le facilitará entrenarlos, brindarles comentarios valiosos y mantenerlos animados durante todo el día. Ponga el mismo esfuerzo en construir relaciones auténticas con los miembros de su equipo como lo haría con un cliente: como líder, sus representantes de ventas ahora son sus clientes n.º 1.

3. Establece metas y celebra cuando las alcances

Si trabaja en estrecha colaboración con su equipo todos los días, estará mejor equipado para ayudarlos a establecer objetivos SMART. Estos objetivos pueden ser grandes: debe presionarlos para que salgan de sus zonas de confort. Sin embargo, al trabajar juntos, también puede asegurarse de que sus objetivos de ventas sean realistas. Después de que establezcan metas, trate de recordar cuándo son ciertos hitos para que también los celebre en el camino.

Alcanzar un gran objetivo es motivo de celebración, pero no se olvide de las pequeñas victorias. Esto es importante en las ventas porque no todos los días terminan con un gran cierre. Puede ser fácil quedar atrapado en el resultado final. Acostúmbrate a celebrar las actividades que te llevan a las grandes victorias. ¿Primeras reuniones? ¿Población? ¿Próximos pasos? Todos son dignos de celebración.

“No es necesario hacer cosas extraordinarias para obtener resultados extraordinarios”. – Warren Buffett

4. Optimiza tu estilo de liderazgo

No todas las situaciones requieren el mismo estilo de gestión. Si está lidiando con un conflicto en el lugar de trabajo, querrá ser un poco más diplomático. Sin embargo, si tiene un empleado que sufre de bajo rendimiento, deberá ser más un entrenador. Recuerde, la falta de motivación puede provenir de cualquier lugar, por lo que no existe una solución única para todos.

Considere las necesidades de su equipo y lo que están abordando en este momento. ¿Cómo pueden motivarlos el liderazgo de servicio, el liderazgo transaccional o un estilo democrático de liderazgo? También puede solicitar sus comentarios. Tal vez tengan ciertas necesidades que no estás satisfaciendo en este momento y, con un pequeño ajuste, podrías motivarlos de nuevas maneras.

5. Ofrecer oportunidades de crecimiento y desarrollo

Hable con sus representantes de ventas sobre sus puntos fuertes, sus planes para el futuro y las próximas promociones. Cree planes en torno al rendimiento y los intereses. Pero no se limite a ofrecer oportunidades profesionales. Ofrezca a sus representantes la oportunidad de prosperar verdaderamente como personas íntegras mientras construyen carreras en esta exigente profesión.

Muchos representantes de ventas están luchando con el cambiante panorama de ventas. Las inversiones en ventas tradicionales se enfocan en herramientas de productividad y capacitación ad hoc, en lugar de desarrollar las habilidades y comportamientos que finalmente impactan el desempeño. En BetterUp, creemos que apoyar a los líderes de ventas en la construcción de mentalidades y comportamientos para prosperar e inspirar los ayudará a motivar y entrenar a sus equipos para tener éxito personal y profesionalmente.

6. Ofrecer incentivos económicos

Si desea una forma sencilla de aumentar la motivación del equipo de ventas, los incentivos monetarios podrían ser el camino a seguir. Estos podrían incluir bonos puntuales, concursos o comisiones más altas. Incluso podría ajustar completamente los planes de compensación para los mejores. Las recompensas son una excelente manera de impulsar a su equipo durante los períodos de baja motivación.

Ofrecer un incentivo financiero es una excelente manera de generar un impacto inmediato en su equipo, pero no caiga en la trampa de pensar que es lo único que les importa. Estaríamos mintiendo si dijéramos que el dinero ya no importa, pero no es lo único que importa. Las personas se han alejado de los tremendos paquetes de compensación porque no se sentían apreciados o valorados de la manera que les importaba.

7. Da las gracias a menudo

Es fácil agachar la cabeza y concentrarse en su carga de trabajo, pero haga todo lo posible para decir “gracias”, al menos semanalmente. La gente necesita saber que sus esfuerzos son reconocidos y apreciados. Nunca se puede decir “gracias” con demasiada frecuencia. Si puede, sea específico acerca de por qué marcan la diferencia.

¿Por qué su equipo de ventas necesita motivación?

Tal vez sepa que su equipo necesita motivación, pero está pensando que las ventas son fáciles, ¿verdad? Equivocado. HubSpot informa que la facturación de ventas es casi tres veces mayor que cualquier otra industria. Tres veces. Los equipos de ventas están bajo mucha presión.

Cualquiera que haya jugado béisbol sabe que, como bateador, te poncharás con bastante frecuencia, es la naturaleza del juego. Sigues tomando tus turnos al bate y trabajando en tu juego. Las ventas son de la misma manera: usted da un paso al frente y enfrenta el fracaso y el rechazo todos los días.

Con el tiempo, el estrés y el rechazo a las ventas pueden afectar la moral de su personal, y cuando dejan de producir, pierde algo más que ingresos. Pero el rechazo no es lo único que deprime a los equipos de ventas. Aquí hay algunas razones más por las que su organización de ventas podría necesitar una motivación adicional:

• El auge del trabajo remoto significa que los equipos de ventas están más aislados, lo que dificulta la “motivación de oficina” que solíamos tener. Atrás quedaron los chocar los cinco, las sesiones de colaboración, los “buenos trabajos”. Sin mencionar que la mayoría de nosotros prosperamos estando rodeados de personas.
• Los miembros del equipo podrían distraerse por conflictos con sus compañeros de trabajo. Si no está interactuando con todo el equipo todos los días, es posible que no se dé cuenta de ninguna tensión entre ciertos individuos. Trate de mantener abiertas las líneas de comunicación para que pueda ayudar a resolver el conflicto cuando sea necesario.
• La organización de ventas podría no sentirse conectada con la misión de la empresa. Si sienten una falta de propósito o no están seguros de cómo su trabajo diario se relaciona con el panorama general, eso puede reducir la motivación. Recuérdele a su equipo por qué están haciendo el trabajo que hacen.
• Pueden necesitar recursos. A veces, su equipo simplemente tiene demasiado trabajo y la sensación de agobio es absolutamente perjudicial para la productividad y la motivación. Tenga conversaciones abiertas con su equipo sobre su carga de trabajo e intente traer más recursos cuando sea necesario.

Ya sea que trabaje virtualmente o en la oficina, su equipo de ventas confía en usted para mantenerlos entusiasmados, animados y empoderados para hacer su trabajo. Al comprender por qué su equipo necesita motivación, puede implementar prácticas para aumentarla. Y cuando los empleados estén más motivados, estarán satisfechos con su trabajo y comprometidos con su trabajo. Eso es bueno para todos.

Avanzando

No importa quién seas, todos sufrimos de falta de motivación a veces. Sin embargo, esto es especialmente común entre los equipos de ventas. Como líder o gerente, deberá saber cómo motivar a su equipo para realizar llamadas de ventas, hacer un seguimiento de los clientes y, en última instancia, cerrar tratos.

En BetterUp creemos que, si bien las herramientas, la capacitación y los incentivos son elementos importantes para el campo, las empresas también deben priorizar la inversión en la mentalidad y los comportamientos que impactan el desempeño de ventas de los colaboradores individuales y los líderes de los equipos de ventas.