¿Sabías que tus decisiones pueden estar influenciadas por un fenómeno psicológico llamado sesgo de anclaje? En este artículo te explicaremos qué es el sesgo de anclaje, te daremos ejemplos concretos y también te proporcionaremos consejos para que puedas tomar decisiones más acertadas. Descubre cómo evitar que este sesgo juegue en tu contra y mejora tus habilidades para tomar decisiones informadas. ¡Sigue leyendo para obtener más información!
El sesgo de anclaje es el hábito de confiar en los primeros datos recibidos y, a menudo, manipula los procesos de pensamiento crítico. Para evitar la fatiga de la decisión, su cerebro busca inconscientemente atajos en los procesos de razonamiento confiando en los datos iniciales.
Digamos que su compañero de trabajo le cuenta sobre su familia. Comienzan hablando de su hijo de un año y ya has establecido una idea de la edad que tienen en tu cabeza, incluso cuando pasan a hablar de su hijo de 10 años.
Si no se hubiera visto afectado por esa primera información, consideraría esta nueva información más a fondo y ajustaría su expectativa de edad. Pero ese primer número ancló su idea de la edad de su compañero de trabajo.
Para evitar la fatiga de la decisión, su cerebro inconscientemente buscó atajos en los procesos de razonamiento confiando en los datos iniciales.
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje se refiere a hacer juicios o decisiones basados en la primera información recibida. Estos datos iniciales hacen que te formes una opinión sobre el tema y conduce a una toma de decisiones sesgada.
Después de eso, todas las nuevas interpretaciones de una situación se relacionan con el ancla. Por ejemplo, si está negociando su salario, la primera oferta dicta la contraoferta. Si pides un aumento del 10 %, tu jefe puede hacer una contraoferta con un 7 %, pero si hubieras pedido un 15 %, es posible que te haya ofrecido un 10 %.
Las anclas provienen de dos fuentes:
- Anclajes externos: información proporcionada por un tercero, como el precio de un producto o el pronóstico del tiempo
- Anclas internas: puntos de referencia basados en creencias o experiencias personales, como por ejemplo, cómo crecer en el campo puede hacer que vivir en un departamento de una ciudad pequeña parezca objetivamente indeseable.
Sesgo de anclaje y psicología social
En 1974, los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman realizaron experimentos para comprender y definir mejor el sesgo de anclaje. Probaron cómo reaccionan las personas a los anclajes internos y externos, y descubrieron que el anclaje a menudo es irracional y aleja la toma de decisiones humanas de la lógica y la probabilidad.
Aquí están sus dos teorías principales:
1. Teoría del sesgo de ajuste y anclaje
Esta teoría plantea la hipótesis de que cuando las personas emiten juicios, inconscientemente establecen un valor inicial y construyen el resto de su resolución de problemas y toma de decisiones desde ese punto de partida. El anclaje interno ocurre cuando los individuos crean su propio punto de partida.
Pusieron a prueba esta hipótesis pidiendo a los estudiantes de secundaria que adivinaran lo más cerca posible de la siguiente ecuación:
8x7x6x5x4x3x2x1
La respuesta mediana fue 2.250.
A un segundo grupo de estudiantes se le dio la misma ecuación al revés:
1x2x3x4x5x6x7x8
La respuesta mediana fue 512.
Tversky y Kahneman plantearon la hipótesis de que las respuestas finales de cada grupo eran dispares porque los estudiantes calcularon el comienzo de la ecuación y la ajustaron. Los estudiantes del primer grupo tenían un ancla más grande, por lo tanto, un número más alto. (La respuesta correcta es 40,320.)
2. Teoría de la accesibilidad selectiva
La accesibilidad selectiva, o “cebado”, es cuando una fuente externa proporciona el sesgo de anclaje.
Tversky y Kahneman pidieron a los participantes que adivinaran el porcentaje de países africanos representados en las Naciones Unidas. Antes de hacer su estimación, se hizo girar una rueda con diferentes números y se les pidió a los participantes que adivinaran si el porcentaje era mayor o menor que el número.
Los investigadores se sorprendieron al descubrir que el número aleatorio ancló las conjeturas de los participantes. Los que vieron un número mayor hicieron estimaciones más altas. (La respuesta es 28%).
Cómo detectar el sesgo de anclaje
El anclaje es el sesgo cognitivo más común en la toma de decisiones humanas. Saber cómo detectar y combatir tus sesgos inconscientes te ayudará a tomar decisiones más críticas y completas.
Aquí hay algunas formas de detectar cuándo estás anclando:
1. Te enfocas en una pieza de información
La mayoría de las decisiones no son en blanco y negro. Si te sientes atascado en una pieza de información, te estás perdiendo el matiz de la situación. Trate de no dar una importancia desproporcionada a un bit de datos para tomar mejores decisiones.
Por ejemplo, imagine que está estableciendo un presupuesto para una nueva casa. Si solo considera el precio de la propiedad, deja de lado muchos otros costos importantes, como el seguro de propiedad, los impuestos sobre la propiedad, los costos de los servicios públicos, las tarifas de bienes raíces, las reparaciones y el mantenimiento, que podrían terminar excediendo su presupuesto.
2. Tomas decisiones muy rápido
Si toma decisiones muy rápido, es posible que se vea afectado por el sesgo de anclaje. También es posible que te equivoques en las preguntas a menudo porque no te has dado tiempo para pensar críticamente en el problema. “¿Qué es más pesado, una tonelada de plumas o ladrillos?” Puede adivinar rápidamente las plumas porque es el material más liviano, a pesar de que ambos pesan una tonelada.
Imagina que estás buscando un apartamento y quieres una cocina grande para hospedarte. Reduce los listados a dos lugares: una cocina mide 11 x 10 pies cuadrados, la otra mide 9 x 13 pies cuadrados. El efecto de anclaje podría empujarlo a preferir la primera cocina porque parece que será más grande, ya que comienza con un número más alto y ambos números son más altos que el “9” en la segunda opción. Pero la segunda cocina es más grande.
3. Ignoras información contradictoria
Debido a que el sesgo de anclaje nos hace confiar en los datos iniciales, dudamos más en aceptar nueva información. En cambio, buscamos información de refuerzo para alimentar nuestro sesgo de confirmación.
Supongamos que es un gerente de ventas que se reúne con un cliente potencial. Su almuerzo está programado para el mediodía y llegan 15 minutos tarde sin previo aviso. Se disculpan profusamente, pero su tardanza amarga la reunión.
Más tarde, se entera de que tuvieron problemas inesperados con el automóvil y otros aseguran que su retraso está fuera de lugar, pero es demasiado tarde. No puede superar la mala primera impresión y tomar una decisión gerencial para transmitirla al cliente.
Cómo evitar el sesgo de anclaje para una mejor toma de decisiones
Saber que tu mente ancla tu pensamiento es el primer paso para tomar mejores decisiones. Aquí hay cuatro técnicas para combatir sus prejuicios:
1. Infórmate
Cuanto más sepa sobre un tema en particular, es menos probable que se deje influir por información incompleta o engañosa. Antes de tomar una decisión importante, presta atención a los detalles. Por ejemplo, si está negociando su salario, investigue los estándares de la industria para trabajadores con experiencia similar y considere sus gastos de manutención.
2. Haz agujeros en el ancla
Las anclas te atan. Combata este peso haciendo agujeros en la información de anclaje: considere cómo podría ser incorrecta o insuficiente para justificar una decisión. Esto hará que su toma de decisiones sea más fuerte en general.
3. Escríbelo
Pensamos más rápido de lo que escribimos, por lo que llevar un diario puede ayudarnos a ralentizar nuestros procesos de pensamiento y tomar decisiones más conscientes. También puede proporcionar una perspectiva externa, ya que vemos el problema en el papel, no en nuestras mentes, lo que podría hacer que nos resulte más fácil notar información incompleta.
4. Busca consejo
Es fácil tener una visión de túnel cuando se toman decisiones en solitario. Pida consejo a personas que comprendan mejor el tema y puedan brindar una opinión objetiva.
Ejemplos de sesgo de anclaje
Las decisiones en el lugar de trabajo a menudo se sienten más importantes que otras, ya que afectan su desempeño laboral y su sustento. Aquí hay un par de formas de evitar tomar decisiones profesionales basadas en anclas que distraen:
1. Tenga cuidado con su falacia de planificación
La falacia de la planificación se refiere a un sesgo natural hacia el optimismo.. Ocurre cuando sobreestimas cuánto puedes lograr en un período específico, incluso cuando las experiencias pasadas han demostrado lo contrario.
Imagina que tienes una gran presentación en unos días. En lugar de prepararse durante toda la semana, lo pospone hasta el día anterior porque cree que no le llevará mucho tiempo, incluso si anteriormente no había hecho una presentación preparada.
La noche anterior, luchas por preparar todo. Pero has anclado tu percepción de la situación (cuánto tiempo te lleva prepararte) en tu sesgo de optimismo, lo que te impide aprender de tus errores y considerar la relevancia de las experiencias pasadas.
2. Estudia la psicología de la fijación de precios
La percepción del consumidor de lo que están y no están dispuestos a gastar es una ecuación matizada que incluye varios factores, como limitaciones de tiempo, género, emoción y conocimiento. Pero hay algunos trucos psicológicos para la fijación de precios.
Por ejemplo, un estudio de 2021 encontró que las personas perciben el costo de manera diferente dependiendo de qué tan cerca estén los precios de los números redondos. Los investigadores instalaron un puesto de café y vendieron cafés medianos y grandes por $0,95 y $1,20 o $1,00 y $1,25, respectivamente. Aunque la diferencia de precio era la misma, cuando el primer dígito cambiaba de 0 a 1, los clientes tenían un 71 % más de probabilidades de elegir el tamaño más pequeño.
Saber cómo la información inicial y el tamaño de los números influyen en los consumidores podría ayudarlo a aumentar los ingresos estratégicamente o tomar decisiones de gastos comerciales más inteligentes.
3 datos interesantes sobre el anclaje
Cuanto más sepa, mejor preparado estará para detectar y combatir sus sesgos. Aquí hay tres datos interesantes sobre la psicología detrás del anclaje:
1. El sesgo de anclaje se ve afectado por la emoción
Es más probable que las personas se desplacen hacia puntos de referencia sesgados cuando se siente triste o enojado en comparación con neutral o feliz. Pocas personas están exentas – incluso los jueces son susceptibles al sesgo de anclaje cuando están enojados.
Si estás tomando una decisión importante en un estado emocional negativo, da un paso atrás, trata de regular tus emociones y evalúa la decisión una vez que estés tranquilo.
2. La personalidad juega un papel clave en el sesgo
Ciertos tipos de personalidad son más susceptibles al efecto de anclaje., como ser agradable o concienzudo. Comprender mejor los rasgos positivos de su personalidad podría ayudarlo a combatir los sesgos de anclaje para tomar decisiones más completas.
3. El tiempo no siempre es tu amigo
Si no está al tanto de sus sesgos de anclaje, es posible que tomarse más tiempo para tomar decisiones no lo ayude a tomar mejores decisiones. En cambio, su cerebro tiene más tiempo para encontrar información que confirme su sesgo, lo que lleva a una toma de decisiones cada vez más problemática.
La conciencia del sesgo ayuda, como sabrá, a evaluar críticamente los datos iniciales y hacer agujeros en las primeras conclusiones.
Libera tu mente
Incluso si no puede controlar la tendencia de su mente a crear sesgos, no tiene que estar anclado por ellos.
Identificar cuándo su proceso de pensamiento se atasca en información específica es un primer paso importante. Una vez que se haya habituado al pensamiento crítico inicial, considere creencias populares que nunca ha evaluado más profundamente.
El sesgo de anclaje siempre ha afectado su comprensión del mundo: abrir su mente a percepciones alternativas lo llevará a una imagen más completa de usted y de quienes lo rodean.
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje es un fenómeno cognitivo en el que las personas tienden a basar su toma de decisiones en un valor de referencia inicial, conocido como “ancla”. Este sesgo se produce cuando esa referencia influye excesivamente en nuestras decisiones, a pesar de ser irracional o irrelevante en realidad.
Ejemplos de sesgo de anclaje
A continuación, se presentan algunos ejemplos comunes de sesgo de anclaje:
- Ejemplo 1: En una negociación salarial, el empleador ofrece un salario inicial significativamente bajo. Aunque el candidato calificado merezca un salario más alto, el anclaje de la oferta inicial puede influir en que acepte un salario menor al esperado.
- Ejemplo 2: En una tienda, se muestra un producto con un precio original elevado, seguido de un descuento significativo. Es posible que los consumidores consideren el precio rebajado como una buena oferta, aunque en realidad el precio original puede haber sido inflado artificialmente.
- Ejemplo 3: Durante un proceso de votación, se realiza una encuesta previa en la que se indica una preferencia particular. Esto puede influir en la decisión final de los votantes, incluso si posteriormente reciben información adicional que respalda otra opción.
Consejos para tomar mejores decisiones
Aquí te presentamos algunos consejos para evitar el sesgo de anclaje y tomar decisiones más racionales:
- Identifica el ancla: Sé consciente de cualquier valor de referencia inicial que pueda estar influyendo en tu proceso de toma de decisiones.
- Considera diversas perspectivas: Busca información y opiniones diferentes antes de tomar una decisión final.
- No te limites a un solo enfoque: Explora diferentes alternativas y escenarios antes de llegar a una conclusión.
- Evalúa la relevancia: Reflexiona sobre si el ancla realmente tiene un impacto directo en tu decisión y si es necesario tenerlo en cuenta.
- Aprende sobre sesgos cognitivos: Familiarízate con otros tipos de sesgos cognitivos para mejorar tu toma de decisiones en diversas situaciones.
Referencias externas:
